在2018年开始进行工厂流水线自动化改造的这家电子企业发现，目前，用机器完全取代人的“无人工厂”并不容易实现，工作岛和工站间的物料移载仍需要人工，人机协作于是成为场景常态。
为此，他们已采购了30台可和人一起工作的机器人，它们就是当前工业机器人领域方兴未艾的一个新品类——协作机器人。
它的显著特点是安全性更高，不用像负载重、速度快的传统工业机器人那样被“铁笼”束缚，可以和人亲密合作，共同完成任务，被普遍认为是新一代工业自动化的重要方向。
安永会计师事务所的一项调查发现，疫情期间，接受调查的45个国家和地区的2900名企业高管中，近一半的企业管理层有加快发展自动化的计划。约41%的受访者表示，疫情结束后他们将专注于数字和技术方面的投资。
该领域的全球第一大公司、丹麦厂商优傲机器人（Universal Robots，以下简称UR）从2007年成立以来，一共卖出了4.6万台协作机器人，在同一时间段（2008~2019年）工业机器人超过270万台的整体保有量中只占不到0.37%。
以UR为例，他们在2008年推出了第一款协作机器人UR5，而直到2016年以前的8年里，UR协作机器人的累计销量只有6500台，也就是说，其4.6万台总销量中的3.95万台，即85.7%都发生在最近3年半。
UR之外，整个协作机器人市场也在2015年之后进入快速增长期。据高工机器人研究院发布的数据，从2014年到2018年，协作机器人销量的年复合增速为58%。即使在全球工业机器人销量整体出现负增长的2019年，协作机器人也保持了超过30%的销量增长。
据高工机器人研究院数据，截至2019年7月，全球协作机器人厂商数量已超过100家，其中进入中国市场的协作机器人厂商数量超过70家。ABB、发那科（FANUC）、安川电机（Yaskawa）、库卡（KUKA）、“机器人四大家族”都有自己的协作机器人产品线。
在协作机器人领域，成立于2016年9月的艾利特非常特别，其实直到2018年底，他们才开始专注协作机器人。
此前，这家由北京航空航天大学博士、北京交通大学副教授曹宇男创立的工业机器人公司曾尝试过机器人控制系统、小型工业机器人、六轴及七轴协作机器人等产品线。从这个角度，相比UR、遨博等公司，艾利特是该领域的“后来者”。
但聚焦到该领域后，艾利特在2019年完成了亿元融资，2020年以来其协作机器人出货量同比前一年增长近10倍；目前已获得了富士康、长江电子、大金空调、信锦集团、长城汽车、蔚来汽车等覆盖汽车零部件、3C电子、金属加工、机床上下料、包装物流等行业的头部客户，颇有后来居上的势头。
本文，「甲子光年」采访了艾利特创始人曹宇男、销售总监吴非、投资人朗玛峰创投合伙人吕钊建、元禾原点合伙人乐金鑫以及艾利特的客户企业负责人。
此前，艾利特曾试图覆盖工业机器人领域全产品线，包括小型工业机器人、六轴及七轴轻型协作机器人、机器人智能视觉解决方案。再之前，2016年成立之时，艾利特专注于机器人控制系统的研发。
曹宇男认为，工业机器人是工业经济、大规模生产的产物，强调标准化，而协作机器人可以满足中小企业的定制化和柔性制造需求，符合未来制造业的发展趋势。
艾利特销售总监吴非此前曾任职UR华东和华北区域销售负责人。吴非告诉「甲子光年」，在UR时，他们就估计未来几年内，整个全球的协作机器人（的销售额）会上升到百亿数量级。
从应用场景看，除制造业之外，协作机器人还可以用在医疗保健、实验室、物流、农业、消费零售等场景中。
另一方面，收敛也是竞争格局下的选择：比起已进入红海的传统工业机器人赛道，协作机器人则是国内厂商更容易获得突破的方向。
从整个格局来看，工业机器人领域，四大家族ABB、发那科、安川电机、库卡的行业垄断地位短时间内难以撼动。
四大家族牢牢掌握着汽车零部件、整车装配、航空领域的高端制造、焊接等核心场景，并拥有主流的四轴、六轴机器人的完整产品矩阵，以及分工明确的科研人员体系；对核心供应链把控上，它们也可以用低价拿到供应链最好的品质和交期。
最终，无法进入主战场的国产企业更多着眼于细分市场。曹宇男认为，细分市场的弊端在于天花板有限且产品线易分散，与此同时，国内工业机器人赛道也存在不少低价营销的“搅局者”。
2019年，ABB、发那科、安川电机、库卡的毛利率分别为31.8%、35.8%、30.3%、21.2%。而国内厂商尽管市占率连连提升，却奈何没有盈利空间，机器人本体业务毛利率大概为10%~20%。
较于已经发展五六十年的工业机器人，协作机器人是比较新的领域，目前行业内没有绝对垄断的企业，对所有企业来说都有机会。
2007年UR原型机于丹麦问世，2008年，UR发布了第一款可以与员工一起安全操作的协作机器人UR5，从欧洲开始推广，全球协作机器人市场开始逐渐起步。
中国市场则更新，升温也是近几年的事情。UR在2011年底进入中国市场，但前几年一直不温不火，订单往往是一两台的交易。2015年，国内协作机器人厂商开始推广协作机器人，2016~2019年这一市场才小幅爆发。
曹宇男告诉「甲子光年」，在供应链方面，因过往17年的在产品侧机器人技术的积累，艾利特协作机器人核心零部件的自研率可以达到90%。
关节模组方面，除减速器以外，艾利特目前已经可以实现其他核心零部件全部自主设计；而是艾利特创立伊始就开始自主研发的产品，也是艾利特多年积累、占据优势的领域。
“在供应链上我们和国外的核心竞品并没有很大的差距，甚至于在某些方面还做了不少可制造性设计的降本，更有优势。”曹宇男介绍称。
曹宇男介绍，目前艾利特在月出货量50至80台的情况下，毛利率水平完全足够支撑一个创业公司的日常运营成本，而协作机器人产品线的毛利率一直以来比工业机器人产品线高两倍。
在中国协作机器人市场，看到机会的玩家也战火正酣。据高工机器人研究院数据，2017年中国市场协作机器人销量排名前几位的是UR、达明、遨博、ABB、大族机器人、Rethink Robotics；2018年时Rethink Robotics已倒闭出局，新晋国内厂商增加。
也因此，艾利特的收敛看似是“壮士断腕”，实际上是公司深思熟虑的经营策略——集中优势做更有赢面的事情。
2018年底，艾利特发展至新阶段，新产品从研发到进入市场，曹宇男发现教学工作与创业公司管理间的冲突难以弥合，在这时候选择了“自断后路”，从任职8年的北京交通大学离开，all in到创业中。
“对创业公司而言，在资源和资金有限的情况下，一定要在一个战场上把优势做到足够领先，才可能有精力来做第二战场。” 曹宇男提及，把产品线铺开的方式并不适合创业公司，打透一个产品才容易赢。
2020年以来，艾利特协作机器人出货量同比2019年将实现近10倍增长。目前，艾利特已获得了汽车零部件、3C电子、金属加工、机床上下料、包装物流等行业头部客户，包括富士康、长江电子、大金电子、信锦集团、长城汽车、蔚来汽车等。
第一个关键是找对人——从2019年初开始，艾利特陆续吸引了全球协作机器人头部厂商UR中国区的核心成员。
目前的销售总监吴非告诉「甲子光年」，之所以选择艾利特，是因为在国内厂商中艾利特对技术追求比较执着，核心零部件多为自研，某些程度上自主性甚至比UR还要高。
为说服几员大将加入艾利特，曹宇男简直是“十顾茅庐”，诚意和重视程度也打动了吴非，“艾利特团队是很单纯想做事情的人”。
此前，吴非在UR从区域销售做起，一直到升任华东、华北、华中三大区销售经理，并连续两年拿下销冠，将UR市场体量做到了全国第一。
搭建好一支顶尖团队对创业公司来说至关重要，尤其是新赛道，这也许是之后在竞争中占据有利位置的关键。
可以对比协作机器人两家鼻祖企业截然不同的结果——UR不断在全球市场扩张，而被亚马逊创始人贝索斯持续加注的Rethink Robotics却在2018年因销量不利宣布关门。
曹宇男看来，Rethink Robotics即做的是“更高阶的产品”，而UR成功的关键则是稳扎稳打做“更好的产品”。
Rethink Robotics的创始人Brooks此前就是MIT计算机与人工智能实验室主任、上市公司创始人，中规中矩的产品和创意已经不能令他兴奋。Rethink历史上一共推出过两款协作机器人产品，一款双臂机器人Baxter和一款七轴单臂机器人Sawyer。
双臂与七轴，造价比传统机器人更高，但市场却并不认可。Rethink在10年中里一共只卖了2500台，而且其中不少是卖给了高校实验室。
对比来看，UR则是悄然蓄势，在渐进式创新中步步为营。UR的协作机器人采用模块化设计，在更加安全、易用的前提下，负载、重复精度不输传统机器人，价格也只是稍高。
艾利特在全矩阵产品线时期，也做过七轴协作机器人。2018年的时候，曹宇男戏称当时还是“高校老师心态”，“当时觉得UR早就做了六轴协作机器人，我再做个一样的算什么意思，挺丢人的，于是上来跟我们研发说能不能做个比较牛的东西，做七轴，也做了关节力控、精度优化。”
做算法出身的曹宇男知道这件事情的难度，但市场逻辑却并非如此。“做了没人买单，这是个很可怕的事情。”曹宇男说：“做一个高阶的东西并不难，做一个好的东西以及好上加好的东西比较难。”
以艾利特在2020年推出的对标UR的e系列产品的CS（Cobots Superior）系列协作机器人为例，在硬件方面，CS采用了全新的轴承支撑结构和抱闸系统，在重复定位精度、载重等方面更精进。
CS系列进行了更全面的改革，用兼容Python的脚本语言，以及更直观、简化的编程界面，减少了开发难度以及后续集成时间。在产品维保上，仅需6~10分钟，其单关节就可被替代，大幅节约了后期维修成本。
曹宇男告诉「甲子光年」，在脚本上艾利特也进行了反复讨论，UR的产品是基于类Python脚本，艾利特最开始也考虑此种编程方式，这样可以使UR的用户更容易直接替代。但最终选择直接用Python进行编程，是为了使客户基础更为广泛，二次开发门槛更低。“基本上现在中学生都可以做一些Python编程，我们希望将来这个东西大部分工程师以及其他人都会使用。”
曹宇男认为，目前时间点，协作机器人产品成功的关键，在于基于脚本编程的开放式操作系统。这是最底层的东西，是UR能成功的原因。
艾利特投资方之一、元禾原点合伙人乐金鑫在AI领域布局广泛，投出了寒武纪、云从科技等独角兽，他表示艾利特自研的机器人控制系统，在未来协作机器人落地到工业及更多垂直场景时会发挥非常重要作用。
乐金鑫告诉「甲子光年」，2017年，协作机器人概念比较火，但实际落地看，各个厂商还没有完全得到标杆客户，他们的投资逻辑更倾向于选择掌握底层技术拥有正向产品开发能力的团队，也因此选择了艾利特。
乐金鑫认为，就机器人本体而言，硬件虽然起步门槛高，供应链成熟之后区分度和成本都会降。
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